A arte de vender como toda ação humana precisa de refinamento, e se você quer refinar ao máximo suas habilidades de venda precisa conhecer o spin selling. O spin selling é um método de venda que aproxima o vendedor interno da realidade do cliente, ao mesmo tempo que mostra ao cliente que o vendedor está interessado em sua pessoa.
E não pense você que o spin selling é apenas para vendedores de campo, essa técnica é muito vantajosa também para um vendedor interno!
Qual a função do vendedor interno?
A tecnologia e praticidade da vida remota trouxe inúmeras vantagens ao mercado, uma delas é a popularização do vendedor interno. Onde, ele atua como um vendedor comum, realizando negócios e procurando clientes, porém ao contrário dos vendedores tradicionais o vendedor interno faz tudo de dentro do próprio escritório, às vezes até mesmo da própria casa!
As vantagens evidentemente são inúmeras. Um vendedor interno dá menos gasto para sua empresa, dispõe de recursos preciosos em sua praça de trabalho e é capaz de ter contato com outros membros da sua equipe in loco.
E assim como os outros vendedores, um vendedor interno tem muito o que aprender com os métodos de spin selling.
Quais atribuições capacitam um bom vendedor interno?
Há uma confusão enorme na cabeça de quem relaciona o vendedor interno a um cargo mais “fácil” ou ao menos mais “cômodo” do que um vendedor externo, ou vendedor de campo.
O vendedor interno por estar realmente em uma situação mais cômoda, mas ele deve ter inúmeras outras habilidades para converter vendas. O vendedor interno deve ser capaz de ter ótimas relações com clientes, um raciocínio rápido para dispor das suas ferramentas e da tecnologia, um conhecimento ímpar do mercado e muita coragem e ousadia para procurar por novos clientes e formar futuras parcerias.
E claro, deve ter sede de aprender novas técnicas de vendas. Por isso é importantíssimo que um vendedor interno conheça o spin selling.
O que é a técnica do spin selling?
O spin selling nasceu de uma série de estudos sérios relacionados à vendas. Com esses estudos, pesquisadores identificaram que ao realizar uma série de perguntas ao cliente, um vendedor tem maior potencial de converter uma venda. A sigla sping, no caso, é uma sigla para as seguintes palavras:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade.
Vamos entender mais investigando ponto por ponto do spin selling e como ele pode te fazer um bem sucedido vendedor interno.
Situação
A situação se refere ao estado do cliente, em qual situação ele se encontra. Existe uma série de perguntas e diálogos que podem ser travadas com seu cliente para que você entenda o panorama geral de sua situação e expectativas.
Problema
Certamente uma situação carrega algum determinado problema que você pode resolver com seu serviço ou produto. Se informe então, perguntando, sobre os problemas que seu cliente pode estar tendo no momento da venda.
Implicação
Se o cliente tem um problema, então no que esse problema implica? Entender “onde dói” no cliente é primordial para realizar o spin selling corretamente.
Necessidade
E por fim chegamos a necessidade, o que o cliente precisa e de como ele precisa para que o problema pare de incomodá-lo.
Quais as vantagens do spin selling para vendedores internos?
Se você é um vendedor interno ou trabalha com vendas é importante entender como o spin selling ajuda você a formar um contato com o cliente. Com as perguntas corretas além de você estar bem informado sobre o cliente, o cliente se sentirá mais acomodado e em contato com você, vendedor.
Como aplicar o spin selling para vendas internas
O spin selling é ideal para ser realizado por um vendedor interno. Na verdade, o primeiro estudo sobre o spin selling foi realizado via telefones, o que foi uma forma primitiva de vendas internas. O vendedor interno que optar pelo spin selling deve ter em mente que o método não consiste apenas em realizar as perguntas mecanicamente.
O cliente certamente sentirá se você prestou atenção ou não, e provavelmente cobrará caso você não entenda o que foi dito no spin selling. Então se você é um vendedor interno tenha sempre em mente que ao realizar o spin selling você estará realizando uma ligação com o cliente que deve de alguma maneira satisfazê-lo.
